B2B

El termino B2B se refiere a las transacciones, operaciones y relaciones comerciales entre diferentes empresas y abarca todas las actividades que conlleva un intercambio de bienes y/o servicios.

La palabra “B2B” es la abreviación del término anglosajón “Business to Business”, que en español se traduce como “De empresa a empresa”.

Por tanto, podemos definir “B2B” como un modelo comercial en el que solo participan empresas de todo tipo: fabricantes, distribuidores, comisionistas, autónomos, proveedores, etc.

Este tipo de comercio es frecuente en industrias y comercios verticales, dónde los fabricantes/proveedores venden sus productos a otras empresas que los utilizan en otro proceso productivo o acaban distribuyéndolo a los consumidores finales.

Las empresas analizan en profundidad a sus posibles proveedores y buscan establecer una duradera relación comercial con aquellas que cumplan una serie de requisitos. Estos requisitos suelen estar relacionados con los siguientes puntos:

• Precio
• Plazos de entrega
• Capacidad de abastecimiento
• Calidad del producto
• Garantías
• Localización de la empresa
• Tamaño de la empresa

Antes existían limitaciones que podían provocar que las empresas mantuviesen relaciones comerciales con socios no deseados. Un ejemplo clásico sería el siguiente caso dónde solo existe un proveedor en toda una región. Debido al poder que ejerce en la región es probable que no cuide la atención al cliente y su trato con ellos pueda ser hasta abusivo.

Sin embargo, gracias a Internet podemos contactar y hacer negocios con empresas localizadas en cualquier ubicación.

El comercio electrónico ha mejorado la comunicación entre empresas, quitando barreras de entrada a todo tipo de sectores y mejorando los beneficios del modelo B2B.

Existen otros medios que favorecen el comercio electrónico entre empresas como la INTRANET, una red interna y privada que puede ser sectorial, gremial, vertical, etc. Utiliza la red para compartir información, recursos y servicios dentro de unos límites marcados por la empresa propietaria. Es decir, se trata de una red privada restringida mediante acceso. Esta red solo es accesible para asociados o clientes.

El modelo B2B se ha visto favorecido con la llegada de las nuevas tecnologías de comunicación, debido al mayor porcentaje de empresas conectadas a la red.

Normalmente las empresas deben estimular a sus clientes para que realicen las compras, pero esto ocurre en el modelo B2C (Business to Consumer), es decir, el mercado minorista. En el modelo B2B las empresas deben satisfacer las necesidades de otras empresas y llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.

Esto se debe a que el “business to business” está enfocado a las grandes ventas, con pedidos valorados en miles de euros y contratos millonarios. El marketing en el B2B se centra más en la educación, la demostración real del producto, la capacidad de adaptabilidad y la creación de un valor agregado.

La negociación es común y suele implicar acuerdos personalizados en términos de precios, plazos de entrega y otras condiciones.

Por esta razón es de vital importancia elegir a un buen socio comercial, ya que el proceso de selección, además de costoso, requiere de mucho tiempo. En el modelo B2B, se busca la construcción y el mantenimiento de unas relaciones comerciales a largo plazo.

Las transacciones también son más complejas que en el modelo B2C. Cuando es la primera vez que hacemos negocios con otra empresa, existe el riesgo de que la otra parte no cumpla lo establecido en el contrato (mercancía deteriorada o que no cumple los requisitos de calidad mínimos exigidos, atrasos en la entrega, falta de mercancía, etc), por esta razón los bancos actúan como intermediarios en estas operaciones, para garantizar que se realice el pago cuando se confirma que se ha cumplido con lo establecido en el contrato.

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